Strategia eksportu i związany z nią plan ekspansji eksportowej określają etapy postępowania podczas rozwijania działalności eksportowej. Dobry plan eksportu powstaje długo. Jest on wielokrotnie poprawiany, w wyniku nowych spostrzeżeń i zdobytych doświadczeń. Ważne jest by był to dokument szczery, odzwierciedlający rzeczywistość. Opracowanie pisemnego planu eksportu jest konieczne, gdyż globalne otoczenie współczesnej firmy jak i jej funkcjonowanie są bardzo złożone. Forma pisemna planu ułatwia uchwycenie złożoności zagadnienia i ciągłe nanoszenie poprawek. Pisemny plan ułatwia również przekazywanie poleceń i kontrolę ich wykonania. Zasadnicze elementy planu eksportu to:

• badanie rynku,
• plan marketingowy,
• wyboru strategii penetracji rynku i dostarczania produktów,
• plan dziennych zadań niezbędnych do zrealizowania projektu.

Cele, strategia, odpowiedzialność
W pierwszym rzędzie należy określić cele eksportowe, udokumentować główne czynniki motywujące do eksportu i zapisać rezultaty, które spodziewamy się osiągnąć. Strategia eksportowa powinna być przedyskutowana w gronie kluczowych pracowników firmy. Wyznaczcie osobę odpowiedzialną za prowadzenie działalności eksportowej i planowanie eksportu. Określcie, czy korzystniejsza będzie praca zespołu czy wystarczy konsultant.

Ocena przygotowania firmy
Jak tylko decyzja o eksporcie zostanie podjęta warto określić silne i słabe punkty własnej firmy oraz jej produktów. Warto zastanowić się, które z silnych punktów naszej firmy decydują o jej przewadze konkurencyjnej. Analizując stan gotowości firmy do prowadzenia eksportu warto rozważyć:

Pozycja firmy na rynku:

• Historia i aktualna sytuacja firmy,
• Trendy w branży,
• Pozycja firmy w danej branży,
• Pozycja na rynku krajowym i zagranicznym.

Realizacja misji firmy:

• Do jakiej branży firma należy,
• Jakie "rynki-klienci" firma chciała by obsługiwać w przyszłości,
• Jakie potrzeby klientów firma chce zaspakajać na rynkach eksportowych,
• W jaki sposób firma zaspakaja potrzeby swoich klientów i jaka jest tu wizja na przyszłość,
• Co wyróżnia firmę na rynku,
• Które z oferowanych wartości firma chce promować.

Stopień zaangażowania dyrekcji w działalność eksportową:

• Czy dyrekcja rozumie korzyści i koszty związane z działalnością eksportową?
• Czy dyrekcja określiła cele średnio i krótkoterminowe działalności eksportowej?
• Czy dyrekcja ma czas na eksport?
• Czy zostali wyznaczeni pracownicy do prowadzenia działalności eksportowej?

Efektywność działalności na rynku polskim:

• Czy produkty są już wypróbowane na polskim rynku?
• Czy możecie podać polskich odbiorców zadowolonych z Waszych produktów?
• Czy płynność finansowa firmy, na rynku krajowym, jest w stanie wesprzeć działalność eksportową?
• Czy działania w kraju są na tyle stabilne, że kierownictwo będzie mogło zaangażować się w działalność eksportową?

Planowanie rynku:

• Czy został opracowany pisemny plan marketingowy eksportu?
• Czy został on opracowany z udziałem zainteresowanych pracowników?
• Czy plan ma cele wyrażone w liczbach?
• Czy opracowano plan działania na wypadek niepowodzenia?
• Czy zostały skonkretyzowane rynki eksportu?

Ocena finansów firmy:

• Czy firma ma solidną pozycje finansową?
• Czy w planie finansowym firmy zostały przewidziane koszty wejścia na rynki eksportowe? 
• Czy są fundusze na eksport?
• Czy została opracowana szczegółowa kalkulacja ceny w eksporcie?
• Czy firma ma fundusze niewymagające natychmiastowego zwrotu?

Produkt, usługi:

• Czy produkt firmy ma przewagę konkurencyjną?
• Czy proces produkcji ma charakter unikalny?
• Czy produkt cechuje specjalne opakowanie lub unikalny sposób prezentacji?
• Czy firma oferuje dobry serwis posprzedażny?
• Czy firma może zaoferować terminy dostaw lepsze niż konkurenci?
• Czy firma może zaoferować klientowi pewne formy finansowania transakcji eksportowej?

Przygotowanie produkcji:

• Czy produkcja na rynek polski jest stabilna?
• Czy są moce produkcyjne wystarczające do zaspokojenia działalności eksportowej?
• Czy firma może zaspokoić nagłe zapotrzebowanie na duże ilości towaru?
• Czy można liczyć na zwiększoną ilość surowców od poddostawców?
• Czy firma ma dobrze zorganizowana logistykę dostaw?
• Czy firma ma plany umożliwiające wzrost produkcji w okresie długoterminowym?

Przygotowanie kierownictwa do prowadzenia działalności eksportowej:

• Czy kierownictwo ma doświadczenie w eksporcie?
• Czy kierownictwo ma doświadczenie w aspekcie technicznym działalności eksportowej?
• Czy pracownicy brali już udział w targach zagranicznych?
• Czy pracownicy znają kulturę i praktyki handlowe na rynkach zagranicznych?
• Czy firma ma kontakty w środowisku eksporterów?
• Czy firma wie gdzie pozyskać personel kompetentny w eksporcie?

Analiza szans i zagrożeń związanych z wybranym rynkiem zagranicznym:

• Ocena źródła finansowania eksportu i innych źródeł wsparcia,
• Pytania natury politycznej,
• Demografia,
• Technologia,
• Konkurencja ...

Egzamin silnych i słabych punktów firmy związanych z rynkiem eksportu:

• Silne punkty produktu,
• Środki finansowe przedsiębiorstwa,
• Pracownicy firmy - umiejętności i talenty,
• Praca marketingu,
• Sposób dostarczania produktów i usług,
• Polityka i praktyka zarządzania.
  

Rezultaty analizy powinny służyć do oceny, na jakim etapie jest firma jeżeli chodzi o działalność eksportową i czy sytuacja firmy pozwala na rozwijanie tej działalności.

Na podstawie analizy warto również ocenić, wielkość budżetu niezbędnego do prowadzenia działalności eksportowej. Szczegółowe punkty ułatwiające analizę działalności firmy:

Elementy krytyczne
Należy wypisać, w porządku odpowiadającym ważności, czynniki decydujące o sukcesie eksportowym na danym rynku oraz związane z nimi pytania. Oczywiście część z nich zostanie odkryta w późniejszym terminie, w miarę zdobywanych doświadczeń. Lista powinna zawierać około 12 elementów. Po sporządzeniu listy, w kolejności priorytetowej, należy szukać środków umożliwiających realizację poszczególnych zadań decydujących o sukcesie eksportowym.

Wybór rynku
Istotnym elementem sukcesu w eksporcie jest znalezienie rynku, na którym konsumenci poszukują Waszego produktu. Jest to etap gromadzenia informacji marketingowych. Przeglądając badania rynków staraj się ocenić zapotrzebowanie na Wasz produkt, jak i tendencje na przyszłość. Dobrze by było gdyby badania dotyczyły już wybranego przez Was rynku. Powinieneś ocenić następujące aspekty wybranego rynku eksportowego:

• Główni konkurenci,
• Produkty substytuty i poziom ich cen,
• Główni pośrednicy i dystrybutorzy,
• Praktyki handlowe charakterystyczne dla rynku,
• Reputacja poszczególnych produktów konkurencyjnych,
• Normy i zalecenia dotyczące Twojego produktu, obowiązujące na danym rynku,
• Oferowane usługi składowania produktów,
• Wielkość rynku,
• Opis zachowań kupujących.

Należy starać się nawiązać dość szeroką sieć kontaktów na rynku. To ułatwia zbieranie potrzebnych informacji.

Wejście na rynek
Chcąc zdobyć dominującą pozycję na rynku eksportowym należy się skoncentrować na jednym wybranym segmencie. Po określeniu segmentu rynku należy znaleźć najlepszy sposób wejścia w ten segment. W tym celu warto:

• Określić sposób wejścia na rynek: importer, agent, hurtownik ...,
• Wybrać i przeanalizować najodpowiedniejszy kanał dystrybucji wyrobów,
• Określić sposób transportu,
• Znaleźć sposób finansowania projektu eksportowego,
• Określić poziom ceny.

Często opłaca się sprzedawać przez agenta reprezentującego niewielką ilość produktów. Ta sytuacja pozwoli agentowi bardziej skoncentrować się na Waszym produkcie. Nigdy nie należy zapominać o wartości dodanej produktu, którą może stanowić nienaganny serwis posprzedażny.

Odpowiedzi planu eksportu

Nie należy zapomnieć, że plan eksportu powinien odpowiedzieć na następujące pytania:

• Gdzie chcemy eksportować?
• Dlaczego wybraliśmy ten a nie inny rynek?
• Co chcemy eksportować?
• Jakie czynności handlowe będziemy musieli wykonać i w jakich terminach?
• Czy znamy:

             - potrzeby osobowe i ich kwalifikacje osób niezbędne do wykonania zadań,

             - potrzeby finansowe związane z eksportem,

             - potrzeby związane z produkcja,

             - potrzeby w marketingu,

             - poszczególne zadania i cele do zrealizowania,

             - odpowiedzialnych za eksport,

             - kalendarz wykonywania poszczególnych zadań,

             - wydatki: pracownicy, marketing, promocja, podróże, komunikacja, koszty biura i inne koszty stałe,

             - przewidywane zyski.

Wdrażanie planu eksportu
Proponujemy indywidualne wdrażanie opracowanych planów indywidualnie do każdego rynku i jego specyfiki. Udział w targach zagranicznych często wymusza wykonanie projektu eksportowego. Udział w targach jest zazwyczaj początkiem realizacji projektu eksportowego. Dobre przygotowanie się do prezentacji wyrobów na targach zagranicznych zabiera nieraz kilka miesięcy pracy. Co pewien czas trzeba ponownie przemyśleć elementy zawarte w planie marketingowym eksportu. Pozycjonowanie produktu, cena i serwis posprzedażny powinny zawsze odpowiadać potrzebom klientów.

Zainteresowanych prosimy o kontakt office@scc.org.pl lub biuro@scc.org.pl.